La negociación ha sido definida como el arte de ampliar posibilidades. Y así es, ya que cuando se negocia, el principio rector es la búsqueda de una satisfacción apropiada para ambas partes involucradas. En el mundo de hoy a veces hay instancias de marcada codicia de una de las partes, por lo que arribar a acuerdos puede parecer una utopía.
Sin embargo, con la intervención de un mediador profesional, y si te dispones a ser flexible hasta cierto punto y considerar puntos de vista quizás opuestos a los tuyos, es posible arribar a acuerdos. En el libro “Todo es negociable”, Herb Cohen explica que hay tres variables esenciales a la hora de negociar: el poder, el tiempo y la información.
Acerca del poder, entendido como la capacidad o habilidad para lograr que se concreten las cosas, se basa fundamentalmente en percepciones. Quien se sabe poderoso por dentro, inevitablemente creerá que lo tiene; y también sucede lo opuesto: si partes de la base de que no tienes poder, entonces así será. Ese es uno de los principales dilemas de las personas en procesos de negociación, donde o ambos consideran que tienen un gran poder, o uno que lo tiene más que otro; o bien, que uno se siente menos frente a la contraparte. Habrá que trabajar intensamente en el interior de cada uno para poder ejercer su derecho.
En cuanto al tiempo, una negociación plantea un límite. Habrá fechas topes, que por lo general suelen extenderse. Es decir que los resultados rara vez llegan en el tiempo acordado o con la velocidad que a tí te gustaría. En situaciones complejas, el tiempo es un aliado, ya que con su transcurrir, se van bajando las emociones presentes, y esto puede significar un cambio de posición en la otra parte del asunto. Tal vez las personas no cambien: lo que si pueden transformarse son las circunstancias.
Sobre la información, sabemos que forma parte del poder. Cuanto más conozca del otro, mejor. La información es estratégica en un proceso de negociación, ya que es una moneda de cambio: se da y se recibe. Algunos aspectos a tener en cuenta en este punto son las señales intencionales (qué es lo que se interpreta que el otro hace adrede, por ejemplo, para desgastar a la otra parte), no intencionales (donde se dejan ver algunos mensajes deslizados al pasar), y los comportamientos (con señales no verbales. Un ejemplo en términos generales: un caso muy frecuente es que quien primero palmea al otro, ostenta el poder, toma la delantera, según se interpreta en la cultura hispanohablante.
Tres personalidades de negocios
En el proceso de la negociación se dan diferentes actitudes, posturas, comportamientos y significados, determinados por alguno de estos tres estilos que decides asumir al negociar:
- Estilo competitivo. En el mundo empresarial recibe muchas denominaciones, como negociación por posiciones, soviético, duro, o ganar-perder. Es decir que el que gana se lleva todo, y el otro se queda sin nada. Se caracteriza por querer ganar a toda costa; intentar engañar a la otra parte, o bien confundirla y ocultar detalles fundamentales; pensar sólo en el interés propio; ser duro e indiferente ante el otro, considerándolo un enemigo (ni siquiera un rival); llevar al otro al desborde emocional para conseguir lo que se quiere; y enfocarse en imponer sus propias reglas.
- Estilo colaborativo. En este caso, el juego abierto busca que los negociadores lleguen a opciones que creen una riqueza mayor para ambas partes. Es lo que denominamos ganar-ganar. Tiene como esencia que toma elementos negociadores en forma equilibrada; brinda información con el fin de sumar y no restar para el acuerdo anhelado; no emplea presión (tampoco cede ante ella); crea y abre opciones; quiere hacer perdurar las relaciones a largo plazo; se busca llegar a un acuerdo amistoso, y que los participantes vean satisfechos algunos de sus intereses principales, si bien cederán muchos otros.
- Estilo de intercambio mutuo. Aquí el escenario cambia, proponiendo algo intermedio entre los dos estilos anteriores. Se focaliza en intercambiar cosas o lograr acuerdos como cuando se reparten bienes en forma equilibrada. El propósito esencial no es aumentar la riqueza de alguien, sino la equidad y una satisfacción posible para ambas partes. No necesariamente hay un interés genuino por el otro, ni por generar un vínculo perdurable: más bien lo que se desea es terminar con el asunto. Se evita confrontar al usar el poder equilibradamente.
Para concluir, estas seis preguntas pueden ayudarte a conocer los intereses que tiene la otra persona y ganar la negociación.
- Sobre las necesidades: ¿Qué es lo más importante que necesitas de un acuerdo?
- Sobre los modos/formas de proponer: ¿Cómo llegaste a formular esta propuesta?
- Sobre los valores: ¿Por qué estas cuestiones son importantes para ti?
- Sobre las posibilidades: ¿Qué podría tener de malo si no sale tu propuesta tal cual?
- Sobre las emociones: ¿Hay de por medio alguna preocupación o cuestión subyacente?
- Sobre escenarios posibles: ¿Te parece que podemos avanzar si…?